Менеджеры по продажам - основные "бойцы" вашего бизнеса. Давайте разберем главные моменты, которые позволят увеличить их самоотдачу и рост прибыли компании. 

Для начала нужно выяснить слабые стороны ваших продавцов, разобраться в причинах неудовлетворительной их работы. Рассмотрим два основных метода выявления таких проблем: 

             а) тестирование продавца;

             б) проведение аттестации работника.

         При тестировании продавца проводиться работа с "подставным" или "тайным" покупателем. Агент всесторонне  "прорабатывает легенду" покупателя от начала до конца процесса покупки и оценивает вашего работника по отчетной анкете. Так выясняются сильные и слабые стороны продавца.

         При аттестации выясняются теоретические и практические знания и умения работников: техника постановки вопросов, умение противостоять возражениям, имитируется сам процесс продажи с различными сценариями поведения клиента и т.д.

         Теперь перейдем к возможным причинам плохой работы сотрудников. На практике таких причин может быть множество. Проанализируем следующие основные: 

                1. Отсутствие четкой системы распределения обязанностей. Каждый менеджер-продавец должен знать свои конкретные и четко определенные функции. Если они не определены,  будет соблазн заняться не своим делом в торговом зале, отвлекаться на другие занятия, что в свою очередь будет напрягать остальных сотрудников и внесет общее напряжение в коллективе.

                2. Отсутствие четкой системы оценки труда менеджера. Перед каждым работником должна стоять конкретная, четкая и понятная цель его деятельности. Полезно будет установить и временные отрезки, в течении которых продавец должен добиться конкретного результата. ( Например, каждый месяц продавать 200 пар детской обуви). Можно установить также план на продажу неходовых моделей и т.д. Установленная цель должна быть измеримой. Менеджер по продажам не должен продавать, он должен именно продать. Это будет дисциплинировать и держать его в тонусе.  

                3. Простое нежелание продавать. Причин может быть много. В компании возможно  сложились такие условия работы при которых продавцу просто уже не интересно напрягаться. Это бывает, например, когда вы премируете работника за перевыполнение месячного плана, но тут же повышаете планку продаж на следующий месяц, и для того, чтобы получить премию в следующий раз менеджеру нужно будет работать еще больше. Кто же с продавцов захочет для себя такой жизни?

          Итак, что необходимо изменить, чтобы получить больше продаж?

                1. Организовать работу продавцов. Продавец должен продавать, а не отвечать на звонки, вести документацию, мыть пол и т.д.

                2. Поднять уровень профессионализма. Есть категория людей, которые рождены продавать. Это таланты и с ними все ясно. Остальных можно и нужно обучить.  Специальные тренинги здесь вам в помощь. По окончании учебы - обязательная аттестация по пройденному курсу.

                3. Мотивировать. ( Поднятие зарплаты, премирование, повышение в должности и т.д.) Мотивировать можно также и штрафами, выговорами, увольнениями. Но такими мотивировками нужно оперировать аккуратно. Чувство меры и такта здесь не помешают.

                Ну и самое последнее - это контроль результатов не всех этапах. Без контроля деятельности нельзя ни мотивировать, ни поставить конкретные задачи.